チェーンストア生き残り戦術！営業しながら 改装 して既存店売上を上げる。
突然ですが、「店舗年齢」という流通用語をご存じでしょうか？
店舗が、新規出店、全面改装、移転増床などを行った年を「ゼロ歳」としてカウントする経営指標で、「店舗年齢」の古い既存店を計画的に「スクラップ&ビルド」して「店舗年齢」を若く保つことが、売上を維持するために必要と考えられています。
米国チェーンストアの「店舗年齢」は全店平均10年が原則です。新店あるいは全面改装などから6年たった店舗から「スクラップ&ビルド」を実行していきます。
競争の激しい米国では、6年以上たった店舗の品揃え、カテゴリ構成、フォーマットは「陳腐化」したと評価されます。
改装やカテゴリ拡縮などを積極的に行う競合店に、わが店のロイヤルカスタマーをいとも簡単に奪われてしまうことを知っているからです。
”新鮮さ”は、商品だけでなく売場の構成にも必要な要素ですね。©写真AC
「十年ひとむかし」と申しますが、わが店にお買い物に来ていただけるお客様の人生も、店舗年齢と共に年々進んでいきます。
いま、子育て世代が多い商圏であれば、年々食べる量が大きくなり、割安感のある”大容量アイテム”の品揃えをより多く求められますし、子育てがひと段落した壮年世代が多い商圏であれば、逆に食べる量は減少しつつ、食や生活の”質”にコダワリや、健康面での様々な”制限”に応じた品揃えを求められることでしょう。
子供が巣立った家庭では、ペットを飼い始めるかもしれません。
「うちの大切なワン（ニャン）ちゃんのために、本当に良いものを買い与えたい」と考え、変化が乏しいペットフード売場で物足りなくなり、長年ご愛顧いただいたわが店から、ペット用品のカテゴリ拡大をしたあのライバル店に「ちょっと覗いてみた」タイミングで”浮気”され、いとも簡単にスイッチされてしまうことも、充分ありうる事象です。
店舗の足元商圏も年を追うごとに変化していきますので、店舗には変化したニーズに対応した品揃えやカテゴリ拡縮による売場改造が、常に求められています。
店舗年齢が上がるたびに、お客様の「今」の生活スタイルにハマらない品揃えやカテゴリ構成へ「売場の陳腐化」が進むことは、店舗にとって避けられない宿命と言えます。
年月とともに暮らしは進み、商圏内のニーズも変化します。🄫写真AC
日本小売業の店舗平均年齢は、スーパーマーケット（S.M.）の平均年齢は15年程度、ホームセンター（H.C.）は平均年齢12年程度、比較的若い業界のドラッグストア（Dg.S.）でさえ、平均年齢9年を経過していると言われています。これは米国基準に比べて、明らかに店舗年齢が高い傾向です。
「減価償却が終わった今が利益の稼ぎ時」とだけ既存店を考えてしまい、品揃えの見直しやカテゴリー拡縮など「変化する売場」への投資をおろそかにすると、ロイヤルカスタマーであったお客様がライバル店に徐々に”スイッチ”していき、気が付いたときには”手遅れ”になってしまう危険を孕んでいます。
差別化した良い商品を、お値打ち価格で訴求すれば、黙っていてもお客様にご来店いただけた”人口横ばい”の2010年代とは、明らかに変化した”人口減少”局面の2020年代。足元商圏の細かなニーズを拾い続け、品揃えとカテゴリ構成を小まめな売場変更で対応し、お客様一人当たりの来店頻度と買上点数をあげる。
すなわちお客様の”財布内シェア（share of wallet ）”を高めてロイヤルカスタマー化していただく事が、重要になってきました。
しかし、全面改装を自社で実行するには、それなりのコストと期間とリソースがかかり、どうしても二の足を踏んでしまいますよね。
改装する休業期間で発生する純粋な売上額減少、ロイヤルカスタマーへご不便をお掛けすることで、ライバル店へ”スイッチ”してしまう機会を増やすリスクなど、「改装したくとも踏み切れない」というジレンマを抱えているのではないでしょうか。
コスト計算、シフト調整、取引先手配など、自社で行う改装には面倒毎がたくさん。🄫写真AC
また、いざ新店や改装となれば、「われ先に！」と、わが店に応援に馳せ参じてくれた昔と違い、メーカーベンダーも猛烈な人手不足の中、なけなしの営業リソースを拠出して彼らの本業をストップしてまで応援に駆けつけることに、諸手を挙げて歓迎するムードではありません。
公正取引委員会も下請けへの「しわ寄せ」について、厳しく目を光らせる昨今において「応援したメーカー・ベンダーへの対価支払が適切であったか？」「優越的地位を濫用して強要していないか？」など、”痛くもない腹”を探られる事態になりかねません。
そこで、”売場づくりのプロ”エイジスが提供する「営業改装サービス」をお勧めします。
開店しながら改装することで、売上を落とさない。エイジスの「営業改装サービス」©AJIS
＜特徴①＞営業（しながら）改装で休業による売上機会損失を最小限にする。
自社で計画する改装は、閉店休業を最低限にして、一気に改装する手法がセオリーですが、本当に適切な方法と言えるでしょうか？
たとえ短期間とはいえ休業で失われる売上は、300坪で日販120万円の店舗で、工期を最低限の3日間に抑えたとしても約▲360万円となります。仮に年間100店を改装したとしたら、約3.6億円もの売上を失ってしまう計算です。
休業はせっかくお越しいただいたお客様にご不便をお掛けし、ライバル店へのスイッチを促す機会になることも。🄫写真AC
お客様の日々の”暮らし”に休業はありません。真にお客様の生活に寄り添う店舗であるためには、たとえ短期間でもご不便をお掛けする”休業”を選択することは、お客様の支持を失うリスクを負うことを意味します。
エイジスの「営業改装サービス」は、休業することなく”営業しながら”改装するノウハウを持っています。
とあるDgSチェーンで実施した「営業改装サービス」で、改装前、改装期間中、改装後の売上が、複数店でどのようにパーセントで増減したか、改装前売上を100%として、調査したグラフです。
１週間工期では改装期間中でも、通常営業時売上と比較して、約85%を確保することができました。
営業改装1週間の場合、期間中売上約85%は維持が可能。🄫AJIS
2週間工期であれば、なんと実に売上の約95%を維持できる効果が実証されました。
1週間工期に比べ、2週間工期では一日単位で閉鎖する売場エリアを少なくできた結果、売上減少額を最小限にすることが実現できました。
営業改装2週間なら期間中でも売上約95%を維持できる。🄫AJIS
もちろん業態別、チェーン別、地区別、実施範囲など、様々な環境条件によって最適な工期は異なります。計画段階からエイジスが参画することで、最も売上に影響を与えない工期をご提案することが可能になります。
自社で休業して改装を行った場合と比較した場合、実に1店当たり約+342万円（300坪DgS日販三日分×95%）の経済効果であり、「営業改装サービス」の料金をペイできるだけでなく、”おつり”まで戻ってくる計算となります。
＜特徴②＞改装専任プロチームだからこその”強み”。
エイジスの営業改装チームは請負型ですので、募集、採用、教育、シフト調整と手配、給与支払、福利厚生など、目に見えない間接コストである「人事管理」が不要です。
「なら派遣の方が、人時当たりの単価でみたら安上がりだよね」
とお考えになるかもしれませんが、トータルのコストパフォーマンスで、エイジスの「営業改装サービス」が、派遣より優れていると断言できます。
エイジスの「営業改装サービス」で伺うチームは、毎日改装を始めとした売場作り作業だけに従事するメンバーで構成されていますので、高い生産性が実現できます。
チェーンストア内での、改装作業の発生頻度を鑑みると、10年勤務されたベテランパートさんでも、年に数回程度の経験しか有さないのに対し、エイジスメンバーは新規採用1ヶ月経過のメンバーでも、様々な現場で約20回の売場作り経験を積むことになります。
どちらがより改装の作業を習熟できたメンバーで、生産性と精度をより高くできるか、明らかですよね。
毎日どこかのチェーンストアで改装を実行するプロチームです。🄫AJIS
エイジスチームは、経験豊富なリーダーに率いられた各チームにそれぞれ分かれ、計画通りに作業を進行させていきます。サービスを受けるチェーンストア側は、エイジスの指揮責任者である”クルーリーダー”とのみ打ち合わせを行えば、チームやメンバーへの細かな指示や指導は不要です。
「商品をゴンドラに入れてみたら、計画棚割と実際の棚ピッチ寸法が合わず、棚に商品が入らない。」
という”改装あるある”事例も、現場でエイジスチーム内で、自律的に棚間のピッチ調整まで対応し、その結果を店舗へまとめてエスカレーション（報告）します。
棚割指示書通りに棚を組んでみたら、なんと商品が入らない!? 改装では”あるある”の困った事例ですよね。🄫AJIS
とあるチェーンの事例では、棚割と実際の寸法が合わなかったゴンドラ報告データを商品部と共有し、次回作成する棚割自体の計画精度をどんどん高める仕組みを構築されていらっしゃいました。
思わぬ副次的効果が、サービス導入の最大メリットと感じて頂けた事例です。
現場での指示、命令、教育を自律的に実施する請負型は、チェーンストア側の負担を大きく軽減することが可能で、特にマネジャークラスの人時リソースの節約ができるのが大きい効果の一つです。
改装は計画段階から現場実行までプロチームに任せ、優秀な人材をチェーンストアのより重要なミッションに振り分けることで、チェーンストア全体の労働生産性を向上させます。
トータルで判断してコストパフォーマンスに優れていることが、お分かりになって頂けたかと思います。
＜特徴③＞経験から生み出された自社開発のオリジナルマテハン
エイジスの改装チームは、作業を円滑に進めるためのオリジナルマテハンを導入しています。
あらかじめ店舗側から頂いた棚割情報を、エイジスのハンディターミナルにセット、ＪＡＮコードをスキャンすることで瞬時にその商品が、どこに棚入れするものであるのかを判断し、迷うことなく正確に棚割通りの商品棚入れを実現します。
ハンディターミナルで、棚入れ場所を正確に確認します。
いつもお客様が来店のお目当てにしていただける売筋の定番商品は、改装期間中でもキチンと展開しておきたいですよね。
AMS独自開発のマテハンである”ローランド”は、売場棚を仮設する移動什器です。改装しているエリアの商品を仮設展開することで、改装期間中に落ち込む売上を最小限に抑え、ライバル店への”スイッチ”発生を防ぎます。
仮設売場設置で目的購買のお客様をとりこぼさないローランド什器。 🄫AJIS
「フック棚陳列を丸ごと平行移設したい。」でもいちいち棚から商品降ろしてオリコンに詰めて、棚板を移動して・・・って、なかなか思ったより時間がかかってしまう作業ですが、エイジスのオリジナルマテハンである「マルチバンカー」は、フック商品をバーに載せたまま、らくらく移設させることが可能です。
フックに商品が陳列されたまま平行移動します。🄫AJIS
通路テーブルの位置が丸ごと変更されたケースに対応した”新兵器”のオリジナルマテハンも開発済です。
商品をいちいちオリコンに詰めてカゴ車に移して、棚をバらして運搬してと、移動先でゴンドラの基本体から組み立てして、棚板戻して・・・と従来の方法でのテーブル平行移動には時間がかかりますよね。
こんな時は「ゴンドラスケーター」でテーブル毎移動させてしまいます。
テーブルを商品ごと平行移動するゴンドラスケーターで高い生産性を実現しています。🄫AJIS
＜まとめ＞
如何でしたでしょうか？エイジスはチェーンストアの既存店改装を今より「もっと気楽に」、「もっとローコストで」、「もっと高頻度で」改装できるトータルローコストなソリューションとして「営業改装サービス」を提供しています。
様々な業態のチェーンストア店の改装経験を持つ、エイジスグループにおまかせください。
40年間全国の売場で磨き続けてきた”レイバースケジューリングプログラム”と、営業しながら売上を落とさず改装できる”営業改装オペレーション”と、そのオペレーションを実現できる”オリジナルマテハン”で、あなたのお店の改装を請け負い、常に変化するお客様のニーズを捉えて離さない店舗を実現します。
皆様からのお問合せ、お待ちしております。
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エイジスマーチャンダイジングサービス株式会社
営業企画部 菅沼和彦（文責）
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